Relacionamento é a palavra-chave que se tornou um divisor de águas para as empresas em um cenário tão competitivo quanto o que enfrentamos atualmente. Independentemente do segmento, é fundamental ter uma estratégia precisa para se destacar e alcançar resultados.
É por isso que uma das estratégias que mais vem sendo usada por gestores e equipes de vendas é a de CRM. Customer Relationship Management (Gestão do Relacionamento com o Cliente) é uma estratégia que coloca o cliente como principal componente da venda, trabalhando a construção do relacionamento ao longo de todas as etapas do processo comercial.
Além disso, CRM também dá nome a uma ferramenta que automatiza e organiza a gestão das ações de relacionamento.
Entendendo a importância do CRM para seu negócio
Plataformas de CRM são conhecidas no mundo empresarial como softwares que servem de apoio para colocar em prática a estratégia que leva o mesmo nome. Mas, apesar de estarem se tornando cada vez mais conhecidas, muitos gestores ainda não entendem como podem se beneficiar do uso de um CRM em suas empresas.
É importante entender que implementar um CRM na empresa significa fazer mudanças no seu processo comercial, na cultura da sua empresa e na forma como seus vendedores abordam clientes diariamente.
Um CRM de vendas é uma ferramenta que vai auxiliar no processo de abordar, atender e satisfazer seus Leads e clientes. Listamos os 4 principais pontos que tornam um software de CRM uma aquisição essencial para seu negócio crescer e se destacar da concorrência:
1. Organização e histórico
Se seus vendedores não utilizam um CRM, com certeza já passaram pela situação de perder ou se esquecer de registros, prazos e até mesmo acordos feitos com o Lead durante a negociação. Não ter controle sobre os detalhes de um atendimento pode comprometer toda a venda, pois prejudica a experiência do cliente e o próprio fluxo do processo comercial.
Além disso, depender da memória dos vendedores para se lembrar de todas as atividades é um risco, ainda mais quando olhamos para indicadores como a duração do ciclo de vendas e satisfação dos clientes.
O controle de agenda e o registro de informações coletadas durante as ligações também acontecem no CRM.
2. Centralização de informações
Um dos maiores benefícios que os sistemas de CRM trazem para uma empresa é a centralização de informações. É um ganho de valor para vendedores e gestores, na mesma proporção.
Pode até parecer interessante ter planilhas ou documentos compartilhados, mas a sensação de organização com essas ferramentas dura pouco. Cada vendedor pode utilizar um padrão diferente de registro, se esquecer de atualizar uma planilha, uma pane pode provocar perda de dados? É um método pouco escalável e nada confiável.
O acesso a dados do cliente, anotações de reuniões, trocas de e-mails e tudo o que foi acordado na negociação precisa ser facilitado para o vendedor. Da mesma forma, todos os dados de performance gerados durante as atividades também precisam estar devidamente mapeados e organizados para facilitar as análises por parte da gestão.
3. Conhecimento sobre o cliente e a equipe também
Para desenvolver um relacionamento efetivo, é necessário conhecer a fundo os perfis para os quais sua empresa deseja vender. Da mesma forma, o CRM gera uma quantidade enorme de dados de performance do time de Vendas, por equipe e por cada vendedor, essenciais para avaliar os resultados a cada mês. São exemplos:
- Número de Oportunidades tratadas por cada vendedor no mês;
- Volume de negócios fechados e perdidos;
- Tempo médio de fechamento de vendas;
- Quantidade de ligações feitas por vendedor, duração delas e até as gravações;
- Ticket médio das vendas efetuadas.
- É fundamental avaliar esses dados para entender se existe discrepância entre a performance dos vendedores ou algum entrave no processo comercial, que podem dificultar o atingimento da meta no fim de cada mês.
4. Fidelização de clientes
Talvez esse seja um dos principais pontos que leva uma equipe a procurar um CRM. Hoje, fidelizar um cliente é tão ou mais importante do que conquistar um novo cliente. Se alguém já comprou de você, é mais fácil fazê-lo comprar novamente do que convencer uma outra pessoa que ainda não o conhece.
Com as informações que os vendedores cadastram no CRM, é possível criar ofertas direcionadas para estimular a recompra, o cross-sell ou um upgrade, aproveitando o timing e o relacionamento recente.
Também é possível incentivar os clientes a indicarem amigos e familiares para comprar, com o desenvolvimento de programas de benefício e comunicações bem segmentadas.
Escolhendo o seu CRM
Agora que você entende a importância do CRM para controlar o processo comercial e otimizar os resultados, é preciso escolher a ferramenta que melhor se adapta às suas necessidades.
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Fonte: resultadosdigitais.com.br